Por Soeli de Oliveira
As objeções são as maiores dificuldades citadas pelos profissionais de vendas. Mas, o que são objeções? São as razões ou as desculpas que os clientes dão para não comprar no momento. São os obstáculos temidos no caminho das vendas porque representam o risco de não vender. Porém, é do conhecimento dos vendedores veteranos que a pior objeção é aquela que não é manifestada.
Objeções são sinais de interesse. Somente quem está interessado levanta objeções. Quem não tem interesse, não perde tempo em ouvir os argumentos do vendedor.
A maioria das objeções são comuns e sempre vão se repetir. Imagine quais as objeções que podem surgir no processo de vendas e prepare-se antecipadamente.
Com freqüência, os vendedores induzem os clientes a achar as mercadorias caras, mostrando as mais baratas primeiro ou demostrando insegurança ao informar os preços, baixando a voz ou desviando o olhar.
Como reagir às objeções?
Normalmente é a proposta que está sendo rejeitada, não o vendedor. Diante das objeções recomenda-se pautar os argumentos em três princípios fundamentais: seriedade, profissionalismo e respeito pelo cliente. Tanto na saúde como nas vendas, mais vale prevenir do que remediar. Antes de vender produtos o vendedor deve vender a si mesmo. Nesse processo é importante a empatia, a simpatia, o conhecimento das necessidades do cliente, dos produtos que se vende, a segurança e a facilidade de comunicação. Empatia deve ser entendida como a capacidade de colocar-se no lugar das outras pessoas e simpatia como o esforço consciente para agradar o próximo.
Objeções x Preços
O que o cliente quer dizer quando diz: – “Gostaria de comprar, mas este produto é muito caro.” ? Seja um tradutor das objeções. Elas são um reflexo natural de defesa. Frequentemente, as objeções sobre o preço são apenas pedidos por mais informações. Querem dizer: – “Me justifica este preço”. O comprador tem necessidade de fatos e argumentos para justificar a si mesmo ou às outras pessoas a sua decisão de compra. E atenção, não fale de preços no início de uma abordagem. Diga:- “Me permita lhe mostrar o produto antes de lhe dizer o preço”.
Atitude
Antes de responder uma alegação do cliente é preciso entendê-la. Para isso pergunte “por quê?” quantas vezes for necessário e em seguida deixe o interessado falar. Ouça sem interromper. Demonstre interesse, sem minimizar ou criticar os seus medos e inseguranças. Demonstre compreensão dizendo: – “entendo”, “compreendo” ,“isso faz sentido”. Responda com segurança, falando e olhando firme para o interlocutor e também aprenda com as objeções.
Soeli de Oliveira é consultora e Palestrante das áreas de Marketing, Varejo, Atendimento e Motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.
Procuram-se Vendedores Empreendedores
Por Soeli de Oliveira
Empreendedor é alguém que tenha conquistado poder para desenvolver e levar a cabo um projeto de vida ou profissional, aquele que reúne competências para planejar e realizar. Neste sentido todo vendedor deve ser um empreendedor que não só veste a camiseta, mas também a encharca com o suor a cata de vendas com resultados para sua empresa.
REALIZAÇÃO
A busca pessoal por realização nas vendas se manifesta pela procura de oportunidades e iniciativa. Sua marca registrada é a perseverança e comprometimento na perseguição dos objetivos. Faz tudo com a máxima qualidade, tem equilibrada ousadia e bom senso para correr riscos calculados, preferindo pedir perdão a pedir autorização.
PLANEJAMENTO
Vivemos na era do conhecimento, na era digital e nunca em toda a história da humanidade os empreendedores tiveram tantas informações à disposição na ponta dos dedos, como nos dias de hoje via internet. Esta é uma condição ímpar que facilita sobremaneira o planejamento, pois “agir sem pensar, é atirar sem apontar”.
Somos movidos a metas e objetivos. Não há sucesso sem metas. Não há resultados sem metas. Não há crescimento sem metas. Nada é conseguido sem elas. Para os vendedores, estabelecer metas e objetivos deve ser tão natural como o ar que respiramos. São os objetivos e metas que impulsionam os indivíduos na direção dos resultados. Busque novos desafios. Coloque suas metas e objetivos no papel. Tenha metas para cada venda, para cada cliente que for atender.
Posto em execução o planejamento é hora de realizar o monitoramento sistemático, considerando que só existe gerenciamento quando se estabelece indicadores.
PODER
Boa capacidade de persuasão e a manutenção de redes de contato são reconhecidas com um “plus” na carreira de qualquer profissional.
Conhecer a si mesmo, seus pontos fortes e os pontos a melhorar é uma das fontes de poder dos mercadores que trás em seu bojo a autoconfiança e a independência tão necessária para tomada de decisões. Aprenda alguma coisa todo o dia. Aprenda a ensinar a você mesmo tirando lições dos seus erros e acertos. Aprenda com os clientes, ouça o que eles têm a dizer. Pergunte e procure saber o porquê das coisas. Aceite as críticas. Para quem tem sabedoria para ouví-los, clientes são consultores gratuitos.
Lembre-se de que a era da esperteza e malandragem já acabou, acorde para a nova realidade. Acredite na força do trabalho com entusiasmo. Compre o que você vende. Vibre com aquilo que você faz. Tire a palavra impossível do seu vocabulário. Seja grato pela sorte, mas não dependa unicamente dela, uma vez que, “o único lugar aonde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário”. Segundo – Willian Marchant “Se você quer ter sucesso seja ousado, seja o primeiro e seja diferente.”
Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.